去问一个汽车销售专家

我来自安大略省的Fonthill，今年57岁。

我是尼亚加拉地区两家现代汽车经销商的经销商负责人。我干这行已经30年了。

是的，在做汽车生意之前，我是一个音乐家，在全国巡演。我以前是罗比·雷乐队的键盘手。

我遇到了我的妻子玛丽亚，结婚了，离开了道路，不再和乐队一起演奏。一天晚上，我和妻子开车去兜风，看了一辆新车，最后买下了那辆车。我和卖给我汽车的经理成了朋友。有一天他问我要不要代几天班，因为他的一个销售人员病了。我就是这样开始的。我只是无意中发现的。

我一直对商业很感兴趣，因为我当时也在一家音乐商店工作，在键盘区销售。我很喜欢销售的部分。当时我并不知道自己会进入汽车销售行业，但我知道自己想从商。

我可能可以卖任何东西，是的，但我真的喜欢汽车，喜欢与购车者的互动，这是毫无疑问的。商业是第一个吸引我的地方，但后来我意识到这是一个非常令人兴奋、非常有活力的行业。一旦你进入了这个行业，总会有新的挑战和机会。我开始真正爱上汽车行业。

有很多规定。全国不同的省份有不同程度的这些规定，但我认为现在在大多数地区，你需要做一些测试。政府涉及其中，为了获得销售人员许可证，你需要了解透明度和合法性。你还必须在经销商那里找到一份工作，他们会说，“是的，这个人将为我工作，学习如何销售汽车。”当你开始工作时，会有在职培训和入职培训。有些地方——一些制造商或加盟店——比其他地方拥有更多。但它是工厂、互联网和现场培训的结合，加上工作中的日常动作:边走边学，每天都是。

我认为这是汽车销售机会中很有趣的一点。我可以想象，你可能在任何一天打开报纸，看到“招聘汽车销售人员”的招聘启事。所以机会是存在的，但如果你的商店总是在找人替代，那么你的商店可能没有最好的文化或环境。其他地方可能有其他原因:它们在增长，或者它们是当时非常受欢迎的品牌。但是，是的，汽车销售可能是一个行业，特别是如果你有经验，你需要迁移到全国的某个地方，无论出于什么原因，你应该总能找到工作。

在我们的店里——每家店都有自己的东西——我们总是在早上8:30开始值班。我们聚在会议室里，回顾昨天发生的事情，今天的机会是什么，以及是否有新的项目在进行。大约15分钟后，我们下楼开始进行日常活动和工作计划。从为来取新车或二手车的客户做好准备，到为已经安排好的约会做好准备，再到安排新的销售约会。

对于安排好的工作，我们的工作时间通常应该是40到44个小时。但是高成就者——在他们的游戏中处于顶端的人——会工作更多的时间，因为这是他们想做的。这就是商业的机会:如果你投入更多，你就会得到更多。

这是百分之百的佣金。这就是为什么你投入的越多，得到的就越多。

这家商店是全国最好的商店之一;在220家门店中，我们仍然是加拿大客户满意度第一的经销商。我们是一个大商店;我们一年销售1800到1900辆汽车。但是，为了让顾客满意，最重要的是过程，要有一个良好的商店环境，让合适的人在合适的岗位上工作。我认为人们尊重商店的领导者，如果他们确切地知道他们代表什么:我们如何对待顾客，我们如何对待彼此，我们如何做事。我们的员工知道公司对他们的期望是什么，他们知道他们所做的一切都会得到回报。如果有人做了伟大的事情，我们会当众赞美;如果事情进展不顺利，我们会一对一解决。

另一个组成部分是我们授权人们去关心客户的问题。一个销售人员可以在没有任何问题的情况下，花费高达150美元来满足客户的担忧。这些是驱动我们的东西。作为一家公司，如果你一直以这种方式工作，客户会知道，员工也会知道，它就会开始有自己的生命。因为我们就是这么做的——这是文化，是环境。它创造了一个激励人心的环境，让人们知道该做什么，如何做，为什么做，以及什么时候做。这听起来很简单，但要实现它需要很多东西。

激励环境，文化，是一种自上而下的东西，是由所有者和总经理持续和期望的。我们为什么是可接受的定下了基调，包括与员工的文化和照顾顾客的文化。作为经销商负责人，我创造了从流程到音轨到我们如何做事的一切。这家店之所以能成为这样的店，是因为我们出色的员工信奉我们的理念。这是我知道的唯一操作方法，谢天谢地，它运行得非常好。这就是这个行业的伟大之处——你可以透明，你可以做正确的事情并获得成功。这是你成功的途径。

我有50名员工，我们的关系非常好。有很多人，有很多不同的性格类型。我们利用每个人的长处，帮助他们克服弱点。如果你的员工有良好的态度，你就能把这一切保持在一起。

他们是美妙的。我们得到了很好的评价:很多评论说:“这是我有过的最好的买车体验。”我们做的所有业务中有38%是由朋友或家人介绍给我们的。这是用正确的方式做正确的事情的标志。

是的,非常感谢。你不仅要面对面地与人交流，还必须以专业的方式通过电话、电子邮件、短信和社交媒体进行交流。现在有很多不同的沟通方式，为了让你看起来专业，你在工作中说的话的语法、节奏和标点符号都变得非常重要。这取决于你想要多么成功，你想要取得多大的进步，但你需要提高所有这些领域的技能。

你可以设定你的视野，你的目标，你想走多高。能否达到你认为成功的水平取决于你自己。每个人对成功的定义都不一样。也许是每天赚一定数量的钱，这很好。另一个人可能是最好的，必须有最高的音量。另一个人在感到成功之前可能需要成为经理或经销商。你可以为自己设定这样的目标，如果你真的想成为表现最好的人之一，你可以做到。

我认为这和任何行业都一样:经济周期下降。由于进来的人越来越少，我们可能需要在某些领域进行重组。这可能是任何零售行业中最糟糕的事情。由于汽车销售工作是一种委托职业，下降周期有点艰难。公司确实会采取措施留住最优秀的人才，但这仍然是一个挑战。

我们已经经历了几次创纪录的年份，说实话，我不认为这种情况会停止。路上仍然有很多旧的汽车需要用新的或更新的车辆来替换。

正如我之前提到的，就像任何职业一样，你可以每周工作40到44个小时，并完美地保持平衡。我们公司提倡个人平衡，但有些人我们不得不让他们回家，因为他们一直在工作。所以今天的汽车销售是一个懂得平衡的行业。我刚入行时，以前的工作方式是每周工作6到7天，每天工作12小时。这不是一种可持续的商业行为。我想大多数公司都明白这一点。

话虽如此，这是一份以佣金为基础的工作。你正在创建自己的企业，所以有时你必须做出牺牲——尤其是在早期阶段——以成长、学习和在行业中晋升。你必须选择有多少会破坏你的个人平衡。

对我来说，我是一个过程驱动型的人，我喜欢人，而且我认为在持续改进方面我有一种自由流动的精神。我会一直关注我所取得的成就，并思考如何在此基础上不断进步。

大多数优秀的员工都有良好、坚定的“积极进取”态度。他们精力充沛，而且很多人都有运动背景。事实上，有体育背景的女性是该行业的佼佼者。你还必须能够与不同性格类型的人一起工作，而不仅仅是你了解的那些人。这确实是关键的组合:良好的态度、充沛的精力、顽强的毅力，以及能够与不同类型的客户很好地合作的个性。

精力充沛、长期思考的人。他们喜欢掌控自己的收入和事业。

长期看。在一个企业中建立你的企业，一次完全满足一个客户。如果可以的话，不要到处走动;待在原地，发展你的业务。

就像我说的，如果你是销售汽车的销售顾问，你拿的是100%的佣金。公司提供电话、网络、汽车、大楼、一个小隔间——其他一切。我们甚至提供广告，把客户带到陈列室，把他们带到你身边。这些客户带来的推荐帮助你建立你的个人业务。突然之间，你就不需要任何“新”客户了，因为你会有很多自己的人回来找你，每年都会介绍他们的朋友和家人来找你。这就是你在企业中建立自己的企业。

我可以告诉你我的。我卖过车，后来我当了一名金融服务经理——一名处理财务的企业经理。然后我成为了租赁续订经理，然后是二手车经理，然后是新车经理。在那之后，我成为了销售总经理，然后是总经理，最后我成为了经销商的主要所有者。都在同一家公司。

你必须赢得资格才有资格担任这个职位。为了做到这一点，你必须不断地以正确的方式做正确的事情。所以，如果你坚持到底，坚持做正确的事，用正确的方式，那么你就能达到目标——需要一些时间和耐心。但为了成长，你必须保持好奇心，你必须阅读，你必须了解这个行业。这一切都取决于你有多好奇，你有多想成长，以及作为一个人你能承受多大的风险。因为你走得越高，风险就越大。

如果他们是新手，最主要的原因可能是他们来到的商店没有良好的流程，或者不教你流程，让糟糕的文化产生癌变效应。在那些商店里，新来的人常常会被已经在那里待了一段时间的人吓得目瞪口呆。

第二，这个人是带着最好的意图来到这个行业的，但是不适应为了销售你需要做什么。即使在最好的商店，这也是可能的。有时人们对汽车销售的工作有误解。这和卖鞋不一样，你把某样东西拿给别人试穿。那是销售，不是销售。如果你能成为一名顶级的汽车销售人员，你就不会没有工作或收入。这只是其中一件事。如果你擅长汽车销售，你基本上可以卖任何东西。

他们无处不在。我认为这个问题没有一个明确的答案。

当你年轻的时候，你第一次开始卖汽车，你认为如果能成为自己商店的经销商负责人会很好，你有时会怀疑你是否真的能做到。但这个行业的神奇之处在于，只要愿意付出，任何人都可以获得它。所以如果我早点知道，我可能会更快地完成我所做的事情。

汽车销售人员不诚实，我们不透明。我认为这是最大的障碍。但我们公司的运作方式完全相反。我们是完全透明的:如果有人想要评估，我们就做。如果有人想买车，不需要押金就能拿到数据。这就是人们想要的购车方式:快速、透明。因此，尽管这种误解会引起很多阻力，但它也是一个机会。如果你对人诚实、专业，他们就会回到你身边。如果你是货真价实的，你会成长得很快。

但这在整个行业并不一定是一样的。每个人都有自己的经营方式，他们会用完全不同的方式来做自己的事情。这只是我们选择的方式，因为我们相信这是正确的方式。到目前为止，它运行得很好。

我认为最重要的是，汽车行业真的是一个不可思议的职业。真的没有什么比这更好的了。你还能在哪里销售产品，创造美好的生活，如果你想，坚持到底，有朝一日成为老板?